Cómo es el proceso para adquirir un barco de grandes dimensiones, de aquellos que pueden llegar a costar millones de euros. Sin dejar de lado la oferta de embarcaciones pequeñas, mercado tradicional de la industria náutica en España, este año el Salón Náutico de Barcelona está haciendo la apuesta por ofrecer más embarcaciones de gran eslora, doblando su presencia en su exposición sobre el mar. Pero, según el director del evento, Josep Antoni Llopart, no se trata solo de incrementar la oferta: “También hay que atraer a la demanda, a este potencial público, hasta el salón”, asegura. Para ello, Fira de Barcelona tiene trazada una estrategia.
Además de nacional, el comprador de este tipo de embarcaciones es internacional y también se encuentra entre la comunidad de expatriados que viven en diferentes puntos de España. Desde alemanes que residen en Baleares hasta chinos instalados en Barcelona pasando por mexicanos que viven en Madrid, entre otros grupos. El Náutico trata de atraerlos como un servicio más de todos los que ofrece hacia las marcas. Lo hace a través de campañas en “entidades, empresas, clubes empresariales o clubes deportivos, entre otros”, relata Llopart. También tienen personas con influencia en este tipo de grupos, que acaban generando un “boca a boca muy selecto”. De todas formas, reconoce el director, que las que tienen una “mejor base de datos” de estos compradores son las propias marcas.
Exigentes en la calidad y los detalles, los grandes compradores son agasajados en Barcelona
Marc de Antonio es cofundador de De Antonio Yachts: “No hay un patrón claro para cerrar una compra de un gran barco, hay un poco de todo. Pero frecuentemente, es más fácil que con otros barcos más pequeños, con personas que se inician en la náutica”, comenta.
Uno de los responsables de esta marca nacida en Barcelona con proyección internacional explica que este tipo de clientes son “más exigentes en los detalles y la calidad” de las embarcaciones, pero también suelen “conocer la marca por recomendaciones o porque la han visto en medios de comunicación y ya saben lo que buscan”. “Tenemos una cartera de clientes y los convocamos previamente”, afirma De Antonio.
Y una vez convencidos de venir a Barcelona, “los llevamos en volandas”, retoma Josep Antoni Llopart. Fira de Barcelona tiene un programa específico para este tipo de supercompradores. “Se les ofrece acompañamiento, se les cierran reuniones con marcas en función de sus gustos y preferencias”, explica el director. Un servicio prémium que a veces también incluye la búsqueda y pago del alojamiento o el transporte. Todo lo necesario para agasajarlos y que se sientan cómodos. En este sentido, este año se ha incorporado una nueva zona al Náutico, llamada Village, con un menú a cargo del prestigioso cocinero Rafa Zafra.
Se da la circunstancia de que parte de estos compradores realizan una suerte de ruta internacional de salones náuticos cuando se quieren comprar un nuevo barco. “Hay compradores que llegan a Barcelona maduros porque ya han conocido la embarcación en Cannes o Génova”, explica Josep Antoni Llopart. Van de ciudad en ciudad hasta que acaban convencidos de su adquisición y la efectúan.
En este sentido, la feria de la capital catalana es la última en llevarse a cabo en el calendario de salones mediterráneos. “A veces, nos aprovechamos de un trabajo internacional”, confiesa el director del Náutico. Pero en otras ocasiones, también pasa justo lo contrario y el interés por un nuevo barco de grandes dimensiones arranca en la capital catalana. En todo caso, según Josep Antoni Llopart, el proceso de adquisición de estos productos suele ser “lento” y no se suele cerrar “en una única visita”.
Última oportunidad para ver 500 embarcaciones
El Salón Náutico Internacional de Barcelona cerrará este domingo sus puertas en el Port Vell de la capital catalana. Es la última oportunidad para conocer unas 500 embarcaciones, 130 de las cuales están expuestas como muestra flotante, sobre el mar. También hay complementos relacionados con la náutica. Unas 200 marcas participan en la muestra organizada por Fira de Barcelona y la Asociación Nacional de Empresas Náuticas (Anen). Entre ellas, Brunswick, Beneteau, Absolute, Azimut, Bluegame, Excess, Fyord, Garmin, Girbau, Jeanneau, Pardo, Leopard, Fountaine Pajot, Lagoon, Movilmotors, Nuva, Touron o Rodman.
