Alberto Gutirrez, fundador y CEO de Civitatis, apenas tiene 42 aos y es uno de los protagonistas del mundo turstico de Iberoamrica. Sentado en una mesita de frmica de su stand en la FIT (Feria Internacional de Turismo) que tuvo lugar das atrs en la ciudad de Buenos Aires, repasa nmeros, la historia del negocio y los prximos pasos en la regin. Hoy la compaa ofrece90.000 actividades en4.000 destinos de160 pases, mueve cerca deun milln de viajeros mensuales, emplea a370 personas (ms de50 dedicadas a atencin al cliente) y opera con unticket promedio de 120 euros(teniendo en cuenta solo los ticket pagos, ya que ofrece excursiones gratuitas a la gorra). El modelo, centrado en curadura y calidad, se apalanca encomisiones promedio del 25% que les cobra a quienes ofrecen las excursiones y actividades, con variaciones por destino y competencia.
Desde Espaa, donde todava se concentran alrededor de la mitad de las reservas, la empresa mira al Cono Sur como palanca de expansin. Mxico lidera hoy en volumen, Argentina compite muy de cerca por el segundo lugar y Brasil gana traccin. En paralelo, la empresa reconoce un cambio de paradigma: la inteligencia artificial alter la etapa de descubrimiento y rest protagonismo al trfico orgnico desde Google, un canal donde Civitatis vena muy bien posicionada.
La compaa tambin capitaliz una ventaja poco frecuente en Internet: rentabilidad sostenida desde el inicio (interrumpida solo por la pandemia). Hoy, Gutirrez conserva el 43% del capital y Vitruvian Partners el 57%, tras una inversin que, segn trascendi, fue del orden de 100 millones de euros. La ventana de salida a bolsa se mantiene como opcin dentro del horizonte acordado cuando ingres el fondo pero no hay nada definido en el corto plazo.
Civitatis naci en abril de 2008 como un proyecto personal. Gutirrez programaba, publicaba y atenda a los clientes desde su casa. Durante seis aos llev la operacin en soledad y en 2013 movi alrededor de 30.000 reservas. «El beneficio por empleado era ptimo… porque era solo yo», ironiza. La piedra basal: especializacin. En lugar de vender «de todo», eligi enfocarse en tours y actividades, construir un catlogo curado y auditar calidad. El crecimiento orgnico —reinversin sistemtica de utilidades— financi la expansin durante ms de una dcada.
Hoy, su equipo de supply (unas 40 personas) negocia con operadores y ajusta productos a la demanda real. As nacieron cambios que parecen menores pero mueven la aguja: en Roma, por ejemplo, la empresa retras la salida del tour del Coliseo para alinearlo con los horarios de desayuno de los viajeros hispanohablantes; en Egipto, redise la propuesta para incluir propinas, visado y entradas en un nico pago transparente.
El catlogo de opciones creci y la caja de herramientas incluye desde tours gratuitos («a la gorra») hasta excursiones premium de miles de euros. Aun as, la rentabilidad no depende solo del ticket alto: los free tours son un negocio viable, aclara el CEO, porque la plataforma cobra por cada persona derivada y el volumen compensa. En promedio, el ticket que ve la empresa se ubica entre 100 y 130 euros por carrito (que puede agrupar a varios viajeros), y la comisin de Civitatis ronda el 25%, con amplitud segn la competencia local.
En Latinoamrica, el mayor cuello de botella no es la demanda, sino la complejidad de los medios de pago. Argentina es el caso paradigmtico: mltiples promociones bancarias, planes en cuotas y reglas particulares —hasta diferencias semnticas como «cancelar» o decir «pileta» en lugar de «piscina«— obligan a adaptar el producto y mejorar la usabilidad. «No estbamos acostumbrados a ese nivel de caos, pero hay que adaptarse», admite Gutirrez. «Por ejemplo, en Brasil, la adopcin de Pix simplifica el checkout; en Mxico, el pago en Oxxo sigue vigente y creciendo«, agrega.
A pesar del boom del turismo este 2025 se presenta como ao de recalibracin. El objetivo de crecer 40% qued por debajo de lo esperado, pero la gua sigue siendo de doble dgito, con foco en mrgenes. El motivo principal? La IA cambi eldiscovery del viaje: muchos usuarios inician itinerarios en chats y modelos generativos, y recin luego pasan a reservar. El desafo: ganar presencia en esas superficies y estimular la recurrencia dentro del mismo viaje (ms de una actividad por visitante) en mercados maduros como Espaa, mientras se ampla la base en Brasil y Argentina.
Entre los destinos ms demandados en la plataforma figuran los clsicos de Europa: Roma, Nueva York, Londres, Pars y Madrid. Y muy tmidamente comienzan aparecer algunos temas a tener en cuenta: hay plazas con regulacin o capacidad limitada (Italia restringi el tamao de los grupos en algunos circuitos), lo que encarece la operacin y reduce oferta. Adems, atracciones icnicas como la Torre Eiffel no pagan comisin a intermediarios, lo que obliga a optimizar el mix con productos complementarios.
Capital y valuacin
Tras ms de una dcada sin rondas, en 2022 ingres Vitruvian Partners con una inyeccin cercana a los 100 millones de euros, que implic una valuacin superior a los 200 millones. La operacin se pens para profesionalizar procesos, fortalecer el gobierno corporativo y preparar un evento de liquidez potencial. El CEO mantiene el 43% y el fondo, el 57%.
Aunque Mxico es hoy el mercado nmero uno, Argentina «vuelve a pelear el segundo lugar», asegura Gutirrez. El pas combina alta propensin a viajar con un consumo sofisticado de experiencias, pese a la macro. El plan: mejorar medios de pago, localizar lenguaje y propuestas y elevar la tasa de repeticin por viaje.
Segn datos de la empresa multinacional, en 2024, unos 520.000 argentinos contrataron experiencias a travs de la plataforma, mientras que en lo que va de 2025, la cifra ya supera los 700.000, con la expectativa de alcanzar el milln de usuarios antes de fin de ao.
En Argentina, Civitatis ya trabaja de manera conjunta con ms de 3000 agencias de viajes, en tanto que cerr acuerdos con empresas como Flybondi, Smiles y Plataforma10, entre otras, con el fin de ampliar su comunidad viajera.
Durante 2025 los argentinos contrataron tours en ms de 1.000 destinos de todo el mundo -con un crecimiento de 15% respecto al ao pasado-, entre los cuales se destacan lugares ms exticos como Tokio, Kioto, Osaka, Dubai, Reikiavik, Hiroshima y Zanzbar, entre otros. Por ejemplo, pases como Japn registraron un aumento de reservas de 750% versus 2024; Emiratos rabes Unidos un 105%; y Portugalun95%.
-Por qu Argentina pesa tanto en el negocio?
Argentina siempre estuvo arriba, incluso sin estructura local. Nos sorprenda la propensin a viajar. Hoy vuelve a disputar el segundo lugar. El trabajo ahora es adaptar medios de pago y lenguaje para acercarnos ms al usuario local».
-Cmo se sostiene la rentabilidad con tours gratuitos?
Los free tours son negocio. Cobran comisin por persona derivada y el volumen es mayor que cuando eran de pago. Nuestra comisin promedio ronda el 25%, aunque vara por destino y competencia.
-Por qu no sumar vuelos u hoteles como otras plataformas?
Preferimos especializarnos. Un ‘todo en uno’ te convierte en un revendedor que compite por precio. Nosotros elegimos qu vender, auditamos calidad y presionamos para mejorar cuando hace falta.
-Cmo se preparan para un eventual IPO?
La entrada de Vitruvian fue estratgica. Acordamos una ventana de cinco o seis aos para un evento de liquidez: podra ser salida a bolsa o sumar otro socio. No hay una decisin tomada, pero la casa se ordena para estar listos.
-Qu rol juega la relacin con proveedores?
Nuestro equipo de supply trabaja ciudad por ciudad. Si un operador no llega a la nota que exigimos, lo ayudamos a mejorar o lo reemplazamos. Ajustamos horarios y contenidos a lo que realmente pide el viajero hispanohablante.
-Cmo impactan los shocks geopolticos o climticos?
Relocalizan la demanda: cae la zona afectada y otras suben menos de lo que baja esa. Ah la clave es ser giles con inventario y comunicacin».
-Cules son hoy las mtricas que miran para Argentina?
Crecimiento de doble dgito, mejora de conversin en checkout con bancos y cuotas locales, y ms actividades por viaje. Si resolvemos pagos y lenguaje, Argentina puede consolidarse como nuestro segundo mercado por volumen. El desafo hacia adelante es desarrollar ms actividades por viaje, ganar visibilidad en los canales impulsados por IA y convertir la fortaleza financiera en ventaja competitiva duradera.
Sobre el final del encuentro Gutirrez apunta un intangible que se volvi gran activo de la empresa: el orgullo de marca. «Mucha gente dice ‘viaj con Civitatis’ con el mismo tono con el que mencionaran una compra aspiracional. Eso nos compromete con la experiencia», afirma.
