Stefan Oerlich es, a los 56 años, uno de los hombres más poderosos de la industria farmacéutica global. Pasaron poco más de tres décadas para que eso fuera posible, desde sus comienzos con una mano atrás y otra adelante -así lo recuerda hoy- en Buenos Aires, cuando en el despunte de los años ’90, en plena presidencia de Carlos Menem, empezó a trabajar como visitador médico. ¿Cómo hizo para llegar a la cima del poder farmacéutico mundial?
La oficina actual de Oerlich está ubicada en el piso 14° de la sede central de Bayer en Berlín. Recibe a Clarín tras una jornada en la que la compañía ha puesto en valor su presente y futuro inminente, frente a periodistas que han viajado desde diferentes países de Europa, Asia y América para participar del “Bayer Media Day”. Diez expertos moderados por la presentadora de televisión Melinda Crane han hablado sobre nuevas opciones terapéuticas y tan heterogéneas como el cáncer de próstata, la insuficiencia cardíaca, la menopausia y el Parkinson.
Se ha escuchado, entre otras cosas, el desagrado del desarrollador de nuevas drogas y especialista en oncología Dominik Rüttinger, sobre la aspiración de transformar el cáncer en una enfermedad crónica. “Creo que es bajar la vara, nuestro objetivo es curarlo”, ha dicho en una charla informal con este medio una vez concluido su panel. Hay argumentos esa omnipotencia, entre el prometedor horizonte que abre la inteligencia artificial y las ascendentes startups en salud, especie de “inyecciones de bótox” que han venido a rejuvenecer y dar nuevo impulso a una compañía con más de 150 años de historia.
Detrás de todos esos desafíos está Oerlich, desde 2018 presidente de la la División Farmacéutica de la compañía -genera el 40 por ciento de la facturación global que completan las áreas de medicamentos de venta libre y agro- y vicepresidente primero de la Federación Europea de Industrias y Asociaciones Farmacéuticas, con vistas a presidirla posiblemente este año.
Oerlich es, en cierta forma, la persona cuya lapicera define buena parte del presupuesto privado global y, en consecuencia, las posibilidades de que los pacientes tengan en el futuro una mejor o peor calidad de vida. No es poco. Alemán de nacimiento, habla un buen castellano porteño, algo oxidado por el paso del tiempo y la falta de uso. Su primer hijo nació en Argentina. Ahora tiene dos. Estudió en Francia -su padre militar fue enviado a ese país en varias oportunidades- y entró como aprendiz en Bayer a los 20 años.
-No es común que un visitador médico termine siendo la persona más importante o una de las más importantes en una compañía farmacéutica global. ¿Cómo lo logró?
-Bueno, es fácil… En la época en que entré a Bayer, la empresa tenía un programa de entrenamiento. Estudié allí y después del estudio nos mandaban durante tres años a los cuatro rincones del mundo. Un día un gerente de Alemania me llama a su oficina y me dice “hemos decidido mandarlo a la Argentina”. ¿Argentina donde es?, le digo. No tenía la más mínima idea de dónde quedaba. Volví a mi casa y le dije a mi esposa -no, todavía no estábamos casados-, a mi novia, que nos mandaban a Argentina. Rápidamente nos casamos y llegamos en Buenos Aires en mayo del 93, sin un centavo en el bolsillo.
-¿Cómo fue esa primera impresión del país?
-Nos instalamos en Belgrano, en el Golf Tower, que creo no existe más. Y era horrible. A mí me habían dicho que era la París del Sur, pero estábamos llegando a mayo, hacía frío y nos preguntábamos, ¿dónde está la París del Sur? ¿Qué pasó? Empezamos sin hablar castellano, ni nada. Empecé a tomar clases castellano y en aquella época había que hablar el idioma, porque no había Internet, no había nada. Una llamada de Europa costaba cinco dólares el minuto, era imposible. Teníamos 24 años, éramos jovencitos y el primer puesto que tuve fue en la fuerza de ventas.
-¿Cómo hizo para empezar a convencer a los médicos sobre los productos del laboratorio para el que trabajaba?
-Hice hice un entrenamiento durante unas seis semanas para aprender los productos y había hecho un curso de visita médica, que es una profesión en Alemania. Como el castellano sonaba más o menos como en latín… Yo al principio estaba ahí con mi valijita y con mi Renault 12, en Recoleta y Barrio Norte, que era mi zona, y me iba con mis productos y me llamaban “El Alemancito”, porque mi castellano era horrible.
-¿Y a pesar de esas limitaciones le fue bien?
-Les interesaba a los médicos. Cuando estaba el consultorio lleno de pacientes pasaba como media hora, 45 minutos. No les había pasado jamás que un tipo de Alemania hubiera llegado para explicarles los productos. Y los otros visitadores médicos me odiaban porque sabían que cuando pasaba “el Alemancito” se les rompía completamente el día.
-¿Cuánto tiempo trabajó como visitador médico?
-Un año. Después fui manager de producto y al poco tiempo que dieron una promoción como gerente en Uruguay. En ese momento tenía 27 años y querían mandar a alguien de Alemania para el puesto, pero mi jefe dijo “tenemos a este chico, no hace falta que manden a nadie”. Así empezó la historia y bueno, tuvimos nuestra primera hija en Argentina que ahora estoy intentando sacarle el pasaporte argentino. Todavía lo tiene con la foto de bebé, nunca lo renovamos. Es un país que quiero muchísimo.
Oerlich bajo las luces del Pharma Media Day 2025, que se realizó esta semana en la ciudad de Berlín.-¿Desapareció con el tiempo esa primera impresión de “dónde está la París del Sur”?
-Voy seguido a París, y he vivido muchísimos años en París, pero cuando voy a Buenos Aires, si bien ha cambiado mucho, sigo sentiéndome en mi casa. Cuando pasé por primera vez hace cinco o seis años, cuando me hice cargo de la presidencia aquí, volví a la Argentina y todo el mundo lloraba. Veía a los viejos compañeros que se acercaban y preguntaban si me podían hablar. ¿Cómo no? ¿Era lo mismo, no? Sólo tenía otro puesto. Fue el viaje más emocional que he hecho.
-Yendo ahora a los desafíos, durante la jornada aquí en Berlín con el periodismo se habló mucho de los pacientes, de llegar a los pacientes, de lo que los pacientes necesitan. ¿Cómo se logra eso con medicamentos cada vez más caros y algunos sistemas de salud cada vez más empobrecidos?
-La respuesta no es fácil. La disponibilidad del producto existe. En cuanto a los precios, en Argentina a pesar de toda la crisis que pueda haber, el país es capaz de absorberlo. Muchas veces nos olvidamos que el medicamento no es el factor más caro en un sistema sanitario o de salud pública, sino que lo que causa el mayor costo es la infraestructura de hospitales.
-Cada vez hay más terapias de precisión, génicas y celulares. La pregunta es quiénes van a poder acceder a esos tratamientos.
-Son drogas que pueden llegar a tener un costo muy alto. Muchas de las terapias en oncología tienen costos elevados, pero todos nuestros productos oncológicos están en Argentina, si no me equivoco. Hay que ver dos cosas: una ya la estamos haciendo y es con los países de bajo o mediano desarrollo, a través de precios diferenciales. ¿De cuánto es esa diferencia? Depende del del mercado, pero tenemos flexibilidad en los precios. Aunque flexibilidad no quiere decir que vamos a ser la variable de ajuste para ahorrar plata cuando estamos dando un mayor rendimiento a un sistema que después no quiere pagar. Si un sistema no puede pagar, entonces tenemos que ayudar, pero en Europa todos los días donde hay plata no quieren pagar porque prefieren gastar en otras cosas que no sean medicamentos. Ahí digo: no juego.
-¿Cuál cree que debería ser el camino para mejorar el acceso a esas nuevas drogas de última generación?
-Tenemos que ver, por ejemplo, en el caso de los productos que prometen, con dosis única y precio alto, cómo llegamos a modalidades de pago que van más allá de lo que se hace hoy día. Podría imaginarme un sistema con formas de pago como si fuera un abono, en cuotas, en el que usted puede dejar de pagar si el medicamento no funciona.
-¿El sistema de riesgo compartido está funcionando?
-No, porque la mayoría de las veces son medicamentos de bajo precio, lo hemos ofrecido y los sistemas no lo quieren, porque la carga administrativa es muy alta. Pero pongamos el caso de un producto para el que hay que 500 personas que podrían beneficiarse, de un tratamiento muy caro, eventualmente vale la pena hacerlo en cinco cuotas y dejar de pagar si el paciente tiene algún problema de salud. Nosotros estamos dispuestos a todo tipo de arreglo si hace falta, porque queremos el acceso a este tipo innovación. Al mismo tiempo, cuando hay poder adquisitivo queremos participar en el beneficio que brindamos.
Casi sobre el final de la charla, Oerlich acepta posar para unas fotos y comparte la panorámica de Berlín a través del ventanal de su búnker. Señala con un dedo: “Ahí, en esa línea, estaba el Muro. Y para aquel lado, Berlín Oriental”. Son apenas unas cuadras las que separan el edificio de Bayer de aquel recuerdo histórico y paradigmático en boca de un actor clave del sistema económico global y el libre mercado, ése que la pared comunista derribada casi en simultáneo con los inicios de la carrera de Oelrich durante muchos años intentó desafiar.
PS
