Nicolás García Figari es abogado y Nicolás Donnoli es piloto de aviones e instructor. Juntos fundaron en 2016 una empresa de seguros para el sector de aviación, combinando el conocimiento profundo de esa industria con el derecho.
Esta fue la génesis de DL Brokers, según resumió Nicolás Donnoli, co-fundador de la empresa, durante una entrevista con Ámbito.
Periodista: -¿Cómo gestaron usted y su socio el proyecto de la compañía?
Nicolás Donnoli: -“Con Nicolás nos conocemos desde los cinco años, hicimos todo el colegio juntos y siempre fuimos muy unidos. Pero el norte del negocio que manejamos hoy en día se fue formando con los años, no fue algo demasiado planeado.
Teníamos ganas de hacer algo juntos desde hacía muchos años, pero fue de casualidad que fuera en la industria del seguro, aunque la actividad económica y financiera siempre nos llamó la atención. Antes de decidirnos, habíamos tenido 200 cosas diferentes en nuestras cabezas, pero nunca concretamos nada.
Siempre tuvimos, eso sí, espíritu de emprendedores. La pasión por emprender te lleva a generar proyectos todo el tiempo, incluso en aspectos que nunca te habías imaginado. Y eso es lo que me pasó a mí con el mundo de los seguros.
Así descubrí que podía vincular ese mundo con la que fue mi primera gran pasión: los aviones.
Nicolás Donnoli.jpg
Nicolás Donolli, socio de DL Brokers, empezó a volar antes de terminar el colegio secundario.
P: -¿De dónde viene esa pasión por los aviones?
ND: -Desde muy chico. Antes de terminar la secundaria ya me había recibido de piloto. Hice la carrera aeronáutica completa, como piloto privado, piloto comercial y como instructor de vuelo.
En este proceso, me di cuenta que podíamos encontrar en los seguros un canal para hacer un aporte a la aviación a nivel global. Y también me fascinó descubrir el alcance y lo grande que es el mercado.
La aviación es un nicho muy difícil de penetrar. Pero es muy escalable. Llevó tiempo consolidarnos porque primero hay que hacerse un nombre, tener buenos contactos, hacer las cosas de manera profesional y, en mi caso, aprender un idioma nuevo, el de los seguros.
Ese idioma es tan complejo y específico como el aeronáutico. Y conocerlo desde adentro significó para mí un diferencial que pude aportar a nuestra empresa.
Yo sigo volando por pasión, porque disfruto la parte recreativa y no la pienso abandonar. Pero esto es 100 por ciento un hobby, hoy no tengo el enfoque de dedicarme a volar profesionalmente.
P: ¿Cómo es vender seguros para aviación?
ND: En la actualidad, nuestra empresa en Argentina evolucionó también hacia el agro y la industria. Pero fuera del país nos dedicamos exclusivamente a seguros y reaseguros para la aviación, que sigue siendo nuestro core business.
Los riesgos que manejamos son de un gran impacto a nivel siniestral. Por ejemplo, el siniestro de un auto una empresa local lo absorbe fácilmente. Pero en el caso de una aeronave no hay compañía en Argentina ni en la mayoría de Latinoamérica que tenga espalda económica y financiera para soportar un siniestro.
Nuestro negocio es buscar soluciones en reaseguradores con mucha espalda e importamos ese servicio a las compañías locales.
Este modelo de negocios lo estamos replicando en Argentina, Uruguay, Paraguay, Colombia, Ecuador, entre algunos países de la región.
A nivel de venta directa tenemos canalizadas oficinas en Madrid para toda la Unión Europea. Y estamos en proceso de apertura de oficinas en Estados Unidos para fines de este año.
Tenemos un equipo de 40 personas trabajando con nosotros, la mayor parte asentados en Buenos Aires. Y proyectamos cerrar este año con 65 personas. Por la evolución que está mostrando el negocio, nos propusimos no esperar a que las cosas se prendan fuego para salir a contratar capital humano. Queremos que la operación no rebalse y poder ofrecer el mejor servicio.
P: ¿Cuál es perfil de sus clientes, incluye aerolíneas como American Airlines por ejemplo?
ND: -En nuestra cartera de clientes no tenemos empresas como American Airlines, pero sin pecar de altanero me atrevo a decir que en algún momento vamos a tener clientes de esa envergadura. Pero no es una tarea fácil, obviamente.
Por ahora, cualquier dueño o comprador de aeronaves puede ser cliente nuestro. Tenemos experiencia suficiente para englobar todo, desde vuelos privados, no regulares, taxis privados y líneas aéreas. Hasta nos llegaron pedidos de cotización para planeadores.
Así que cubrimos desde el dueño del avión experimental en un aeroclub y lo usa los fines de semana, hasta la industria aerocomercial, que es el sector más pesado al cual apostamos.
La siniestralidad no es como un auto. Es más baja, pero cuando ocurre las sumas involucradas son mucho mayores. Cubrimos el valor de la aeronave en sí, la responsabilidad civil hacia terceros, en superficie y hacia terceros transportados.
Cada proceso de venta y asesoramiento se vuelve arduo para nosotros, en el buen sentido, porque no damos un servicio enlatado, sino que es hecho a medida según la operación que realice el cliente.
P: ¿Cómo financian los planes de expansión de la empresa?
ND: Hasta ahora cubrimos nuestra expansión con recursos propios, con reinversión de ganancias. Tuvimos apoyo externo pero sin participación societaria.
Actualmente hay fondos de inversión que quieren sumarse al grupo. Recibimos propuesta de compra de la compañía por parte de un grupo internacional, pero no tenemos interés por vender en este momento.
Pero estamos abiertos a considerar la incorporación de un socio estratégico, porque la escalabilidad del negocio está en ese momento que puede despegar por la cantidad de operaciones y clientes que estamos teniendo en la región.
No estamos ni al 10 por ciento de lo que puede ser el grupo. Por la escalabilidad del negocio en América latina y el empuje que le estamos dando, sabemos que crecerá notablemente en los próximos años.
Ahora lanzamos NewsRe, una nueva compañía que forma parte del grupo. Es un broker de reaseguro que nos permite intermediar entre las aseguradoras locales y los reaseguradores internacionales.
Es parte de nuestro objetivo de armar un animal grande para bajar capacidad a todos los países que podamos. El empuje que le ponemos a nuestra estrategia de expansión, hasta donde llegamos, y hasta dónde queremos llegar, es la característica que destaca hoy a nuestra compañía.
