Un reciente estudio de Boston Consulting Group (BCG) ha analizado las tendencias de compra de snacks y productos lácteos en América Latina. En este se destacan las principales vías de consumo, los puntos de contacto clave y los desafíos que enfrentan las marcas en un entorno minorista cada vez más fragmentado. El estudio “Vías de consumo: trazando el proceso de compra de los consumidores en Latinoamérica”, realizado con más de 3.000 encuestados en toda la región, identifica que los consumidores de alimentos envasados combinan la compra habitual con antojos selectivos, impulsados por factores como conveniencia, accesibilidad y consideraciones de salud. En un contexto económico desafiante, más del 60% de los consumidores latinoamericanos están adoptando un enfoque financiero prudente, que prioriza compras prácticas y selectivas.
Vías de consumo y puntos de contacto clave
El análisis de BCG segmenta a los compradores de snacks en cuatro categorías principales: compradores de snacks rápidos, jóvenes que compran para su familia, reabastecimiento de snacks y compras familiares por gusto o capricho. En cuanto a los productos lácteos, se identifican cuatro grupos distintos: compras planificadas por los padres, compras en ocasiones especiales, compras ocasionales de jóvenes y exploración de productos lácteos.
Entre los hallazgos más relevantes, se destaca que los consumidores que realizan compras planificadas suelen acudir a supermercados y mayoristas, mientras que aquellos que compran de manera ocasional o impulsiva recurren a tiendas de conveniencia y pequeños comercios. Además, la confianza en la marca, la distribución de la tienda y las recomendaciones juegan un papel crucial en la toma de decisiones.
Respecto a los puntos de contacto más influyentes en la decisión de compra, la televisión y los expositores en línea lideran todas las vías de consumo, seguidos por dependientes de tienda, redes sociales y cupones de descuento. Estos factores son determinantes para la preferencia del consumidor y su proceso de selección de productos.
Desafíos en un entorno minorista fragmentado
El estudio también resalta los desafíos que enfrentan las marcas de alimentos envasados en la región, particularmente la necesidad de ofrecer una experiencia coherente y atractiva en todos los puntos de contacto. Muchas empresas enfrentan problemas derivados de la desconexión entre equipos de marketing, ventas y digital, lo que genera experiencias fragmentadas para el consumidor.
En un entorno de creciente incertidumbre económica, las marcas deben centrarse en integrar estrategias que conecten de manera fluida la experiencia online y en tienda. Comprender las motivaciones de los consumidores y alinearlas con estrategias de comunicación y distribución es clave para mantenerse competitivos. Además, la investigación detalla variables clave en el proceso de compra de alimentos envasados, como la planificación de las compras (planificadas vs. impulsivas), la urgencia de compra (inmediatez vs. flexibilidad), la elección de tienda (pequeños comercios vs. supermercados/mayoristas) y la influencia de las conexiones sociales (recomendaciones vs. publicidad). Estos factores permiten a las marcas diseñar estrategias personalizadas para conectar mejor con sus consumidores.
Este estudio proporciona información clave para marcas y retailers que buscan optimizar su estrategia de comunicación y distribución en América Latina. Identificar los puntos de contacto más influyentes y las motivaciones de compra permitirá a las empresas mejorar la experiencia del consumidor y fortalecer su conexión con el mercado. Las marcas que logren adaptar sus estrategias a los hábitos de consumo y expectativas cambiantes de los latinoamericanos serán las que mantendrán su relevancia en un entorno cada vez más competitivo. La personalización, la omnicanalidad y la integración de experiencias de compra serán fundamentales para lograrlo.
* Alfonso Astudillo, managing director & partner de BCG.
